客户买建材喜欢“磨价”怎么办,一套话术搞定!

来源:比特网    关键词:家居   时间:2019-03-05 08:30:01

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经常会听到一些瓷砖门店经销商或者导购在抱怨,今天又碰到几个喜欢问价又不买的顾客,总是说贵,最后价格降低了还是没买。碰到这样喜欢“磨价”的顾客,总是耗费了不少时间和精力,却没有结果。他们疑惑的是,为什么顾客在他们的店说贵没成交去了对面或者隔壁的××瓷砖品牌的门店反而成交了,明明对方店里瓷砖的销售价格整体就比他们高。是运气成分吗?不是。

今天整理一套在瓷砖门店面对喜欢“磨价”的顾客,导购怎么应对的话术,供终端的销售人员参考。在面对这种顾客时,一定要记住关键点:在顾客没有了解清楚产品的价值之前,千万不要轻易谈产品的价格!

1、顾客进来后,看了看后指着其中一款瓷砖,直接就问:“这款砖一片最低多少钱能卖?

× 不良应对

1、(马上回答)最低***钱一片。

2、上面有标价,我们这里是明码实价。

3、您一定要的话价格会让您满意的。

客户买建材喜欢“磨价”怎么办,一套话术搞定!

√ 实战策略

很多顾客没有了解产品的价值,直接就谈价格。没有经验的销售人员,马上回答顾客价格问题,顾客也就很快走掉了。所以,在顾客没有了解产品价值之前,一定不要谈产品的价格!

√ 销售话术

话术1:先生(小姐),别着急,价格一定会让您满意,我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话,它就很有价值了,如果不喜欢的话,再便宜,您也不会购买。是不是?

话术2:我们标价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉,因为您不了解产品的价值,一片砖也看不出整体展示效果,来,我给您说说……

2、顾客进一步了解后,摇了摇头说:“太贵了!”

× 不良应对

1、不贵啊,这已经很便宜了。

2、想要,还可以再便宜点的。

3、最低可以给您打8.5折。

4、这样子还嫌贵!

5、我们这里是不二价的。

6、多少钱才肯买呢?

√ 实战策略

这说明你还没有让顾客了解产品的价值。而嫌贵是地球人都会的。一片砖500元顾客嫌贵,一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了”应以平常心对待。

就本案例而言,顾客是深度了解后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款产品,故意这样说,好讲价格;还有50%的可能是顾客确实不喜欢,为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等,做出判断。然后运用下面话术应对。

√ 销售话术

话术1:价值法

是的,不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……,其实我们这样的价格,是和公司产品的价值分不开的,比如说……(再次刺激购买欲望,把产品的功能、展示效果,与众不同的卖点再次强调。注意结合FABE推销法则:即通过特征、优点、利益和证据四个关键环节,巧妙地处理好顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。)

话术2:代价法

您一定相信一句话,“便宜没好货,好货不便宜”。去年我一个朋友,花了比这便宜三分之一的价钱,在其他店也买了一款瓷砖,结果砖到后发现一大堆问题,不平整、色差大,铺了后有些地方就缝隙大,不好看,没几个月,一些砖还起翘了。眼前省了小钱,结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊!

话术3:分解法

您觉得贵多少呢?(假如你推荐一款瓷砖的价格是500元/片,顾客说比另外一家店贵50元/片。)我们这款瓷砖质量您至少可用20年,就算您只打算用10年,2年共104周,你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买,可能用一年就坏了,您可以算一下,每月就损失将近160多呢!您说这样划算么?

话术4:如果法

小姐,如果价格再低一点点您现在就买吗?(顾客如果说考虑一下,就意味着不会,你也就不需要再回答价格了,可继续推销产品价值;如果说会,就继续问下去。)那您是要象牙白这款还是卡其色那款呢?您要不要配套腰线和拼花?好的,明白了,您是付现金还是刷卡呢?(您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。)那就按照我们员工内部价卖给您吧!

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话术5:不听法

注解:我们上面有分析50%是顾客的借口,也可能是顾客的思维惯性。所以陶客小编建议销售人员要从心理暗示自己,但不能说出来。我听不见,我听不见,怎么可能贵呢?这么好的产品还嫌贵,有没有搞错!顾客第一次提出贵时,假装听不见,继续介绍产品价值点;第二次提出贵时,依然假装没听见,继续介绍产品价值点。第三次提出贵时,仍然假装没听见,继续介绍产品价值点。第四次提出贵时,将问题抛给顾客。第五次再提出贵时,可以认同顾客再推销价值。

3、顾客:“为什么你的产品卖得比别人贵?”

× 不良应对

1、不会吧,我们是全市最低的。

2、贵多少?差价全奉还!

3、因为我们的产品好呗。

客户买建材喜欢“磨价”怎么办,一套话术搞定!

√ 实战策略

在回答类似问题时,一定要先搞清楚,顾客所谓的“别人”是指哪一家,有没有可比性。如果同是经营抛光砖或者瓷片,价格相差应不会很大;如果对方是瓷抛砖、通体砖或者现代仿古,那就不具备可比性。

在销售中,还要分清时段讲策略,在平时不太忙的情况下,当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻参考话术1,把顾客说的产品“贵”的价值点向顾客讲清楚;旺季时为了速战速决,则采用逆向思维,用反问的方法突破顾客的心理。见话术2。

√ 销售话术

话术1:您还真懂行情,其实很多人仅看价格,而没有了解价格背后的原因。

我们的产品是比其他品牌贵些,(因为我们的砖都是原装进口/实力厂家生产的,比如您从平整度、坯底、纹理、设计、触感方面就能够感觉得出来吧?(重点强调产品的价值。)您应该也看过其他牌子的砖,好砖的感觉看得出来。其实您看,正是因为我们产品采用的原材料和工艺比其他品牌更讲究,所以才更能保证产品的质量,确保您用得放心。

话术2:先生/小姐,现在是产品的销售旺季,今天是我们抢销售的日子,厂家绝对把价格标到最低了,我们这个价格您绝对不用怀疑!

话术3:小姐您说的没错,或许您可以在别人那找到更便宜的产品。我们都希望花最少的钱买最好的产品是吧?(等顾客说是。)可是,我也听到一个事实,最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗?为了保障您的利益,如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项,让您放弃其中一项,您会选择哪一项呢?(引导顾客放弃最低的价格,你就成功了。)

话术4:“是的,小姐,我们的产品是贵了些,但是您一定相信一句话,‘好货一定不便宜,便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容易,事后为品质道歉却是永久的。我们都是正规厂家生产的质量合格正品,您可以看这些(相关证明)”(稍作停顿)说:“而且我们公司的售后服务一向是有保障的,基本上也是零投诉。您买我们的产品,买的是安全放心。您不会为节省一点钱,而选择没有售后保障的产品吧?

4、顾客问完价格后说:“我要考虑考虑。”

× 不良应对

1、好的,您先考虑一下吧。

2、是吗?有需要再找我。

3、不用考虑了,就买这款,听我的没错。

√ 实战策略

在瓷砖门店经常听到顾客说:“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似的话,其中大部分是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口,让顾客说出真正的原因。

就比如开头,顾客是问完价格后说的,所以70%以上的原因还是对价格的抗拒;或暂时掩饰自己准备购买的心理,为进一步对比其他款式,谈价格等争取主动权;也有30%的可能是顾客的确还在犹豫之中,买还是不买,下不了决心!

√ 销售话术

话术:呵呵,想考虑一下表示您对这款产品其实很感兴趣是吧?(等顾客回答“是”)这款产品的确不错,您是否需要和别人商量一下呢?(等顾客回答“不用了”)那我们要考虑什么呢?请问是价钱的问题吗?(等顾客回答……)原来是太贵了,那表示我刚刚还没说清楚这款产品的价值,这款产品贵在……(重点叙述产品的价值。)

5、顾客问:“产品还可以便宜点吗?”

× 不良应对

1、对不起,不可以。

2、公司规定,我们这已是底价销售。

3、便宜多少你会买呢?

√ 实战策略

赚“便宜”的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺,再得到一次让价,还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价,打消顾客削价的念头。如话术1。顾客仍抱着占便宜的希望,犹豫不决,则参考话术2、3。

在回答这样的问题时,产品销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价,也要通过“为难”、“延时”等手段,不让顾客轻易砍下价格。

√ 销售话术

话术1:我们销售的产品绝对是实力厂家生产,售后是绝对有保障的。来,您再看看,我说了不算,这产品的花色纹理、平整度、耐磨性能,还有效果展示,能告诉你它的价值(这种做法让实物说话,往往更具说服力)。

话术2:(让顾客有占便宜的感受)这个价钱时公司规定的,是我们是统一的定价,这个您放心。不过既然您这么喜欢,我和领导申请一下送您一份礼品吧!您看怎么样?

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